Сегодня бизнес, помимо финансовых проблем, сталкивается с существенным изменением потребительского поведения и – как следствие – критериев выбора товара или услуги. Эксперты группы компаний «Лидер Групп» назвали пять ключевых факторов, напрямую влияющих на темпы продаж в среднестатистическом жилом комплексе Московского региона.

«Мы попытались ранжировать характеристики проекта по степени важности — от наиболее важного к наименее, но в итоге пришли к выводу, что в текущих непростых условиях отсутствие даже одного из перечисленных ниже «китов» пагубно сказывается на спросе, — рассказывает Дмитрий Пантелеймонов, директор департамента маркетинга и продаж ГК «Лидер Групп». — Стоит отметить, что список составлялся для проектов эконом- и комфорт-класса. В более высоких ценовых сегментах требования несколько иные».

1. Адекватное ценообразование

Такой фактор, как «нормальная» цена предложения, всегда был на первом месте для покупателей недорогого жилья, а в кризис его роль многократно усилилась. При этом важно, что покупатель смотрит, в первую очередь, на полную стоимость лота, а не на цену квадратного метра. «Этим отчасти обусловлена тенденция «нарезания» жилых комплексов на более мелкие площади, которую мы наблюдаем в последнее время, — говорит Дмитрий Пантелеймонов. — В целом же цены сейчас стабильны, поэтому у покупателей есть время сравнивать. Завышение стоимости квартир даже на незначительную величину тут же отзывается оттоком спроса. Особенно это касается жилых комплексов, расположенных в перенасыщенных новостройками локациях».

2. Имя компании

Репутация компании-застройщика — это почти в чистом виде «кризисный» фактор, «вес» которого резко увеличился из-за возросших в период нестабильности рисков покупателей квартир. Люди стали умнее и разборчивее, поэтому недобросовестному застройщику сегодня не поможет даже самая масштабная рекламная кампания. Таким образом, выигрывают жилые комплексы, строительством которых занимаются надежные компании «с историей». «Такой подход не всегда справедлив, так как даже самые маститые «динозавры» рынка не защищены от банкротства, — отмечает Дмитрий Пантелеймонов. — И недавний провал одного их старейших и крупнейших застройщиков Московского региона — яркое тому доказательство. Но даже в этом случае известность бренда работала на потребителя: уже довольно давно в СМИ появлялись публикации о возможности такого развития событий. Естественно, если бы это была новая или малоизвестная компания, пресса вряд ли бы о ней писала».

3. Качество и динамика строительства

При прочих равных покупатель сегодня делает выбор в пользу монолитных или монолитно-кирпичных домов. Панельное домостроение не ушло в прошлое окончательно, но явно проигрывает «монолиту» в глазах потребителей. При этом себестоимость возведения монолитных зданий сопоставима с затратами на строительство «панели»: 33-35 тыс. рублей за кв.м против 27-30 тыс. рублей за кв.м, соответственно. Конечные цены жилья в домах, построенных по двум технологиям, практически сравнялись.

Не менее важна и скорость реализации проекта: «быстрая» стройка больше привлекает покупателей, отчасти — традиционно, отчасти — из-за возросших опасений потребителей относительно надежности проектов.

4. Особенности месторасположения, инфраструктура

Даже в двух расположенных по разным сторонам одной автотрассы объектах спрос может различаться в разы. Важно все: удаленность от Москвы, линия расположения комплекса, близость к остановкам общественного транспорта, инфраструктуре, местам приложения труда, зеленым зонам.

«Что касается «инфраструктурного» фактора — избыточная инфраструктура жителям комплексов эконом- и комфорт-класса не нужна, но достаточная — обязательно. Важно наличие в шаговой доступности всего, что позволяет людям вести полноценную повседневную жизнь: магазинов, служб быта, спортивных и детских площадок, дошкольных учреждений. И если до кризиса покупатели были готовы, к примеру, тратить время и деньги на то, чтобы ежедневно возить детей в школу, то сегодня на такое соглашаются лишь немногие. А главное — мириться с неудобствами нет нужды, так как выбор комплексов, в полной мере обеспеченных инфраструктурой, огромен», — говорит Дмитрий Пантелеймонов.

5. Выбор инструментов приобретения жилья

Роль этого «кита» в успешности продаж за последний год значительно возросла. Ипотечных программ стало меньше — как и людей, способных единовременно оплатить 100% стоимости даже самого недорогого лота. Поэтому важно предоставить людям максимально широкий ассортимент инструментов приобретения квартир. Речь идет об ипотеке с господдержкой и без, рассрочке с разными сроками погашения, «военной» ипотеке, возможностях покупки с использованием субсидий на улучшение жилищных условий и так далее.