06:20

Интервью генерального директора PROPLEX "Стать лучшими"

Компания PROPLEX, открывшая завод по выпуску ПВХ-профиля в 1999 году, является одним из пионеров рынка пластиковых окон в нашей стране. И сейчас, отмечая 18-й год работы, известный производитель ставит перед собой стратегическую цель – стать лучшей российской компанией в отрасли. Насколько реальны поставленные задачи и что делается для их достижения, рассказал Станислав Сойнов, генеральный директор PROPLEX.

 

– Как известно, 2016 год в целом принес разочарование оконной отрасли. Какие результаты показал PROPLEX за прошлый год?

– Действительно, по разным оценкам, рынок пластиковых окон в 2016 году упал на 10-15%. В такой сложной обстановке наша компания достигла двузначных показателей роста по объемам реализованной продукции по сравнению с 2015 годом. Этого удалось добиться благодаря активной коммерческой политике. В нашей компании было введено такое понятие, как «положительный клиентский поток» по аналогии с известным финансовым показателем. Суть состоит в том, чтобы постоянно увеличивать число клиентов в каждом регионе и контролировать этот поток. Это была ключевая задача коммерческой службы – сохранять клиентскую базу и постоянно ее преумножать.

Кроме того, за последний год мы предприняли ряд важных шагов по увеличению конкурентоспособности своей продукции, диверсификации всевозможных рисков и освоению новых продуктовых ниш и географических рынков.

В 2010 году мы строили стратегические прогнозы по нашей отрасли и ожидали, что на рубеже 2016-2017гг. на рынке СПК начнется новая волна замены «пластика на пластик». Мы предполагали, что к этому времени окна, установленные в 90-е – 2000-е годы морально и технологически устареют, что даст новый импульс рынку. Этого не произошло, потому что в экономике не было и пока нет серьезного качественного драйвера этого процесса.

На прошедшем в январе 2017 года Гайдаровском Форуме в Москве Всемирный Банк презентовал актуальный анализ экономической ситуации в РФ. Согласно их исследованиям, российская экономика одна из самых неэнергоэффективных в мире, по коэффициенту энергоотдачи ВВП мы отстаем от ведущих промышленных стран. Говоря проще, мы все дружно отапливаем улицу. Однако, в этой проблеме есть и большой скрытый потенциал для роста. Когда будут доведены до логического завершения законодательные изменения в сфере ЖКХ и массовый частный потребитель начнет считать свои расходы по энергопотерям, тогда наступит период реновации оконной индустрии.

Инвестиционный потенциал нашей экономики в области энергоэффективности оценивается в 320 млрд. долларов со средним периодом возврата на инвестиции в 2 года. Мы предполагаем, что работа в этом направлении начнется в горизонте 2-3 лет и даст существенный толчок для развития всей экономики и, безусловно, нашей отрасли.

Можно сколько угодно убеждать потребителя в качестве своей продукции, но пока он не почувствует реальную экономическую выгоду от использования энергоэффективных продуктов – эти аргументы не будут иметь силы.    

 

– Какие события за последний год вы можете назвать самыми важными для PROPLEX?

– Одно из самых важных событий – начало стратегического партнерства PROPLEX с Аluplast GmbH с марта 2016 года. Это беспрецедентное для российского рынка производственно–коммерческое сотрудничество конкурирующих компаний в отрасли экструзии ПВХ-профиля.

Мы первая российская компания, которая заключила соглашение о стратегическом партнерстве с игроком такого масштаба. Aluplast входит в пятерку мировых лидеров в производстве ПВХ-профиля. Для нас это важнейшее направление работы, в котором мы получаем богатейший технологический опыт европейского производителя.

На нашем подольском заводе на собственных экструзионных линиях и на оборудовании Aluplast мы производим ПВХ-профиль по самым высшим критериям качества, а затем и поставляем его как представительству Aluplast (в том числе на экспорт), так и в нашу филиальную сеть. В настоящее время для Aluplast выпускается порядка 15% продукции нашего подмосковного завода.

Важно то, что мы изготавливаем данную продукцию в соответствии с требованиями по качеству, которые существуют в немецком концерне. На нашем производстве постоянно присутствуют сотрудники Aluplast, и мы совместно с ними настроили систему проверки качества, как это сделано в Германии. На каждой стадии производства – от приготовления смеси до тестирования готовой продукции – мы следуем самым высоким требованиям европейского производителя.

Этот бесценный опыт помог нам улучшить показатели нашей собственной продукции и постепенно перейти на европейскую систему контроля качества. Так, в 2016 году мы добились наилучших показателей за всю 18-летнюю историю компании.

 

– Не мешает ли выпуск продукции для Aluplast продвижению собственных продуктов PROPLEX?

– Профильные системы Aluplast занимают премиальный ценовой сегмент, который в продуктовой линейке PROPLEX оставался вакантным. То есть благодаря партнерству мы фактически расширили линейку своей продукции и получили возможность поставлять в свою филиальную сеть и нашим партнерам дополнительную линейку премиальных продуктов. Таким образом, теперь мы закрываем все возможные потребности производителей окон и российского частного и корпоративного потребителя.

Конечно, рынок сейчас не открыт для премиальных продуктов. Этот сегмент в России занимает не больше 10%, и в нем достаточно серьезная конкуренция. Мы ставим перед собой цель занять нишу с продуктами Aluplast, и в некоторых регионах мы уже добились серьезных успехов. Это прежде всего север нашей страны, где очень внимательно следят за энергоэффективностью оконных конструкций. Эти профильные системы обладают выдающимися показателями с точки зрения энергосбережения.

 

– Что еще удалось «позаимствовать» у Aluplast, помимо немецкого подхода к контролю качества?

– Во многом благодаря этому партнерству PROPLEX стал первой российской федеральной компанией, которая отказалась от свинцовых стабилизаторов. С 5 апреля 2017 года наше производство полностью перешло на экологически безопасную рецептуру ПВХ-смеси с применением кальций-цинковых (CaZn) добавок.

Нам очень помогло то, что профиль для Aluplast изначально производился по бессвинцовым технологиям. Благодаря этому за 2016 год мы получили колоссальный опыт работы с новым типом стабилизатора, смогли оперативно подготовить оборудование и персонал к переходу на новую рецептуру.

С одной стороны, использование CaZn-стабилизатора уменьшает нагрузку на окружающую среду и повышает экологическую безопасность предприятия. С другой – для нас открываются новые экспортные возможности, так как, например, в странах Евросоюза продажа ПВХ-профиля с применением свинца уже несколько лет запрещена.

Кроме того, свинцовые стабилизаторы во всем мире уже не развиваются. Эта технология стремительно уходит в прошлое. Все развитие идет в сфере CaZn. Мы посчитали необходимым быть в общемировом технологическом тренде и развивать наши продукты, улучшать рецептуру. Использование соединений CaZn дает возможность постоянно работать над экономичностью смеси и оптимизировать ее характеристики. Улучшается реология смеси, увеличивается скорость экструзии, уменьшается доля брака – все это напрямую влияет на себестоимость и качество продукции.

 

– Какие еще изменения произошли на производстве за последний год?

– Со второй половины 2016 года на заводе PROPLEX запущена в эксплуатацию разработанная нашими специалистами система on-line-мониторинга основных технологических параметров работы оборудования. На самых критичных участках производственных линий установлены датчики, которые в режиме реального времени контролируют важнейшие параметры: уровень воды в технологических емкостях, давление сжатого воздуха в пневмосистеме, температуру оборотной жидкости и т.п.

Показания датчиков поступают в единую компьютерную систему, и оператор может отслеживать по монитору все важнейшие параметры и вовремя вносить коррективы в технологический процесс. Кроме того, с помощью специального приложения технический персонал и ведущие специалисты (главный технолог, главный инженер, директор производства) могут удаленно подключаться к системе, чтобы видеть основные процессы и узнавать о текущем состоянии производственных линий.

Наличие системы онлайн-мониторинга сводит к минимуму вероятность возникновения сбоев, ведущих к остановке оборудования. Также уменьшается процент брака и в целом улучшается качество ПВХ-профиля. Все это напрямую влияет на себестоимость нашей продукции и на ее привлекательность для наших партнеров, которые ценят PROPLEX за стабильный уровень качества. Так что сейчас, в условиях возрастающей конкуренции, введение on-line-системы контроля – очень своевременное решение.

 

– Что еще делается в плане автоматизации процессов в компании?

– Понимая, что мы сейчас выходим на новый уровень конкурентной борьбы, в 2017 году мы внедрили и активно развиваем CRM-систему (разработка компании Terrasoft) для автоматизации нашей службы продаж. Основная цель – улучшение сервиса для партнеров и более активное привлечение и постоянное увеличение числа новых клиентов.

Внедрение CRM – это закономерный этап автоматизации производства и управления всеми подразделениями. Перед нами в двух- или трехлетней перспективе стоит задача полностью автоматизировать бизнес с помощью системы BPM (Buissines Process Management), когда не только коммерческий департамент вовлечен в автоматизацию работы, но и все прочие службы и структуры компании.

 

– Расскажите, какие изменения сейчас происходят в филиальной сети PROPLEX?

– На данный момент наша сеть состоит из 20 филиалов, работающих практически во всех крупных городах России. В этом году будет дополнительно открыто как минимум еще два филиала.

Чтобы повысить эффективность работы компании, перед нами сейчас стоит задача адаптировать сервис в каждом конкретном городе к местным условиям и потребностям. Поэтому в отношениях с филиалами мы хотим быть максимально гибкими и делегировать их руководителям ряд полномочий, таких как самостоятельное принятие решений о введении того или иного продукта, актуального для их территории, или формирование товарной матрицы, наиболее адекватной местным потребностям.

Кроме того, мы считаем очень важным постоянное обучение и повышение квалификации персонала и руководителей филиалов силами нашего Центра развития компетенций. Особое внимание уделяем расширению предпринимательского мышления региональных руководителей. Регулярно собираем их на тематических конференциях, которые организуются с помощью компании Prime Time Forums. Например, в 2016 году наша стратегическая сессия проходила под девизом «Бизнес как спорт», мы приглашали в качестве спикера руководителя движения Iron Man в России Владимира Волошина. В последние годы наша отрасль стала рынком идеальной конкуренции. В условиях жесткой конкурентной борьбы мы все немного устали от принятых в традиционном маркетинге аналогии рынка с войной. Нам ближе спортивный дух соперничества, проникнутый уважением к нашим конкурентам, что соответствует корпоративной культуре нашей дружной компании.

Еще одним изменением во взаимодействии с филиальной сетью стала реализация системы сбалансированных показателей (Balanced Scorecard). Благодаря этому каждый региональный филиал и каждое подразделение четко знает свои цели, поставленные в рамках общей стратегии развития PROPLEX.

 

– Какие еще действия предпринимаются PROPLEX в рамках вашей стратегии?

– В 2016 году PROPLEX вступил в Торгово-промышленную палату Московской области. Работа в ТПП нам интересна, потому что в нее входит наиболее активная часть бизнеса и налаживаются очень перспективные бизнес-связи. Сейчас это действительно живая, работающая структура. Мы встречаем представителей строительных компаний, которые заинтересованы в качественной продукции, участвуем в выставках и ищем новых зарубежных и российских партнеров.

Так, в прошлом году мы участвовали в I форуме экспортеров Подмосковья. В текущем году уже успели принять участие в совместной выставке с представителями африканских стран, и сейчас прорабатываем контракты по поставкам нашей продукции на этот континент. В начале апреля приняли участие во Всероссийском форуме-выставке «Госзаказ – за честные закупки», посвященном государственным заказам и госконтрактам.

Одним из очень перспективных направлений в рамках работы с ТПП является федеральная программа импортозамещения.

 

– Расскажите, в каких проектах, связанных с импортозамещением, PROPLEX уже участвует?

– C ноября 2016 года реализуется первый совместный проект нашей компании и одного из дочерних предприятий госкорпорации «Роснано». На производственных мощностях PROPLEX начат выпуск компонентов для высокотехнологичной ресурсосберегающей системы, которая применяется в тяжелой промышленности. Ранее эти изделия импортировались из Германии, но сейчас в рамках федеральной программы по импортозамещению данный заказ получили мы. Заказчику уже поставлены первые партии ПВХ-продукции и подписан долгосрочный контракт.

Этот первый опыт работы со структурами «Роснано» нас очень воодушевил. Мы увидели огромные перспективы неоконного сегмента ПВХ-продукции. Ранее многие типы изделий из ПВХ наши предприятия закупали за границей, но в связи с девальвацией рубля российская продукция стала гораздо более привлекательна по цене. Так что запросов из разных отраслей становится все больше. Тот опыт, который мы сейчас приобретаем, позволяет нам быть уверенными, что мы способны обеспечить качество как минимум не хуже, а иногда и лучше, чем западноевропейские поставщики.

В целом мы планируем активно развивать эти новые направления. Так что в трехлетней перспективе неоконная продукция может составить до 30% продаж PROPLEX.

 

– Какие риски вы сейчас видите для производителей ПВХ-профиля и как готовы на них реагировать?

– В 2015–2016 годах наиболее актуальными были валютные риски из-за быстрых и сильных колебаний курса рубля. Практически все экструзионное оборудование приобретается за границей, как и многие компоненты для производства ПВХ-профилей. И всегда есть вероятность, что между моментами поставки и оплаты курсы сильно изменятся, что приведет к финансовым потерям.

Чтобы избежать таких ситуаций, мы плотно занялись хеджированием валютных рисков. Эта работа велась в течение полутора лет с нашими ключевыми поставщиками и принесла очень хорошие результаты. С некоторыми западными поставщиками мы добились перевода в рублевую зону расчетов, с другими сделали расчеты зависимыми от актуальных курсов валют.

Еще один тип рисков – это невыполнение обязательств поставщиков и партнеров. За последние два года прошла целая серия банкротств крупных предприятий оконной отрасли, и ситуация с нерасчетами продолжает ухудшаться.

Риски по нерасчетам наиболее высоки в корпоративном сегменте. Под угрозой также находятся крупные компании, не сумевшие вовремя сократить расходы.

Чтобы обезопасить себя от этого типа рисков, мы диверсифицируем пул наших партнеров. Сейчас клиентская база PROPLEX – это порядка 1500 мелких и средних производителей оконных конструкций по всей территории России и СНГ, которые более гибки и устойчивы, чем крупные компании.

Кроме того, всегда остаются коммерческие риски, связанные с изменением спроса на ПВХ-продукцию в тех или иных регионах. От них мы традиционно защищены комплексными поставками продукции. Вот уже много лет PROPLEX продает не только ПВХ-профиль, но и все прочие компоненты и комплектующие для создания оконных конструкций. В частности, мы являемся официальными дистрибьюторами фурнитуры Kale и MACO. Мы стараемся действовать гибко и не зависеть от одного продуктового направления, не допуская взлета «Черных лебедей», которых и так достаточно в нашей экономике.

В целом по отрасли экструзионные мощности в нашей стране загружены не более, чем на 50%, что позволяет прогнозировать дальнейшее повышение эластичности спроса по цене. Большинство профильных систем эконом класса уже перешли в разряд биржевых продуктов, товаров – коммодити, где легкая взаимозаменяемость создает поле для ценовых демпинговых войн. При этом продукция среднего ценового сегмента, не четко спозиционированная на рынке, подвергается сейчас наибольшей угрозе.

 

– Как будет развиваться экспортная программа PROPLEX?

– Благодаря переходу на новую рецептуру с использованием кальций-цинкового стабилизатора наша продукция соответствует самым строгим европейским экологическим стандартам. Так что теперь возможен выход на рынки дальнего зарубежья, в частности стран Евросоюза.

Сейчас мы сосредоточиваем усилия для продвижения в странах Восточной Европы и Прибалтики. Поставки туда уже производились, но теперь они будут более системными и массовыми.

Еще одно направление – это активное развитие дистрибуции в странах ближнего зарубежья. Исторически сложилось так, что наши позиции наиболее сильны в Беларуси, где продукция PROPLEX представлена уже 15 лет, в Казахстане, где нас знают 6 лет и Молдове, которая является для нас плацдармом для выхода в Восточную Европу. В этих республиках работает сильные и серьезно интегрированные в наш бизнес дистрибьюторы, которых мы считаем частью нашей компании.

В последние годы прикладываем большие усилия по развитию продаж в Армении, Киргизии, Грузии, ведем активные переговоры с дистрибьюторами в других странах бывшего СССР. Это очень перспективные регионы, потому что многие из них начали серьезно задумываться об энергоэффективности, разрабатывать и внедрять ГОСТы для энергосберегающих оконных конструкций.

Мы проводим обучающие семинары для наших партнеров в этих государствах производить качественные окна и устанавливать их в соответствии с нашими высокими стандартами. Широкая линейка профильных систем PROPLEX позволяет нашим дистрибьюторам выбирать те продукты, которые наиболее актуальны для местных потребительских предпочтений и климатических условий.

По состоянию на 2016 год на экспорт идет 9% продукции PROPLEX. В перспективе мы планируем довести эту цифру до 20%.

 

Компания вступает в совершеннолетие в очень трудное время, когда объемов на оконном рынке критически не хватает, производственные мощности всех игроков загружены лишь наполовину, а конкуренция жестока как никогда. Этот экзамен на зрелость можно сдать, лишь став сильным лидером, который  обеспечит производителям окон совершенно иной уровень сервиса и качества продукции.