Для любой компании, работающей в строительной отрасли, особое значение имеет выбор надёжных и ответственных поставщиков материалов, решений и оборудования. Самым очевидным критерием отбора является ценовая политика, в том числе наличие скидок и системы бонусов. Однако есть немало других критических моментов, которые могут сильно повысить привлекательность поставщика. Попробуем представить, как может выглядеть количественная оценка факторов выбора в зависимости от их значимости для партнёров.

+ 300 баллов. Качество продукции + репутация поставщика = Популярность у клиентов

В любом сегменте материалов и оборудования для строительной отрасли сейчас можно найти поставщиков самого разного уровня: от именитых западных концернов до безымянных азиатских производителей. Первые известны бескомпромиссным отношением к качеству при высокой цене, вторые – прямо противоположными приоритетами.

Артём Уткин, директор томской компании «Аккуратъ», занимающейся натяжными потолками, свой выбор поставщиков ПВХ-полотна обосновал именно качеством и долговечностью материала: «Срок службы натяжного потолка напрямую зависит от толщины полотна, – разъясняет Артём Уткин. – У европейских производителей (немецких Роngs, Renolit и Elbtal Plastics или французских CTN, SEF и AlkorDraka) этот показатель выше, чем у китайской продукции. Благодаря высокому качеству они могут себе позволить на каждое проданное полотно выдавать гарантийный сертификат на 12-15 лет».

Работа с поставщиками качественной продукции снижает вероятность претензий со стороны потребителя. Есть и другое следствие этого выбора: крупные западные производители ради сохранения собственной репутации стараются перенести на партнёров свои представления о качестве продукции.

«Нам важно, чтобы из качественного профиля VEKA изготавливались столь же качественные окна. Поэтому мы всегда тщательно анализируем производство потенциального партнёра. Кроме того, наши партнёры-переработчики могут пройти технический аудит для оптимизации производственных и бизнес-процессов», – рассказывает Сергей Ельников, руководитель отдела маркетинга компании VEKA Rus, крупнейшего международного производителя и эксперта в области оконных ПВХ-систем.

По словам эксперта, в ходе аудита специалисты анализируют все этапы производства, внутреннюю логистику, проверяют продукцию на соответствие ГОСТам и техническим регламентам. Затем по результатам наблюдений они дают рекомендации по улучшению организации труда, политики в области закупки комплектующих, производственных циклов и т.п. Это позволяет оконным компаниям стать более эффективными и конкурентоспособными.

Эффективность подобных мероприятий подтверждает Ангелина Краснова, директор по логистике и качеству компании «Данфосс»: «Наше производство организовано в соответствии с требованиями международного стандарта ISO/TS 16949 для автомобильной промышленности. В нем заложены жесточайшие требования к постоянству качества, изменению технологий, в том числе поставщикам, изменению параметров сырья, технологий его производства. Поэтому после согласования с поставщиком цены мы проводим аудит его производства. Процесс выхода партнера на соответствующие требования по качеству продукции, срокам поставки и цене является продолжительным, это целая наука. При необходимости мы оказываем партнерам содействие в реорганизации производства».

+200 баллов. Знания = Эффективные продажи

Обучение персонала является одной из весомых статей расходов для торговых и производственных компаний. Так что возможность облегчить это бремя за счёт поставщиков всегда воспринимается положительно.

«Мы постоянно проводим обучающие семинары и тренинги для наших партнёров, приглашаем их на европейские заводы ACV. Ведь от уровня подготовки наших дилеров и монтажников во многом зависят и удовлетворение наших клиентов оборудованием, и сроки его эксплуатации», – отмечает Александр Рыкунов, бренд-менеджер российского представительства бельгийской компании ACV («ЭйСиВи Рус»), занимающей лидирующие позиции в производстве и продажах бойлеров из нержавеющей стали по технологии «Бак-в-Баке».

В простом варианте обучение представлено регулярными семинарами о новых продуктах и условиях работы.

Более продвинутый уровень – однократные или регулярные курсы в собственном учебном центре поставщика.

В последние годы становятся популярны онлайн-технологии дистанционного образования. «Когда партнеры компании распределены по всей стране, то собирать всех в одном месте становится сложно. Поэтому в Академии Grundfos мы предлагаем обучающие видеокурсы и вебинары. При этом у нас есть 3 специализированных курса, рассчитанных на проектировщиков, монтажников и продавцов. Сейчас компания активно развивает сотрудничество с интернет-магазинами, представители которых также могут пройти специализированный учебный курс», – рассказывает Сергей Шаталов, специалист отдела обучения и развития персонала компании ГРУНДФОС, ведущего мирового производителя насосного оборудования.

Формат тренингов для продающего персонала особенно востребован у розничных дилеров. «Все понимают, что в нынешних условиях между собой конкурируют не столько продукты, сколько сейлз-менеджеры и продающие стратегии, – рассказывает Сергей Ельников. – Одна из самых популярных программ обучения среди партнёров VEKA Rus – это однодневные семинары для продающего персонала или полноценные тренинги по продажам по индивидуальной программе, которая составляется в соответствии с текущими целями и задачами».

Многие идут дальше и начинают обучать и топ-менеджмент. Нередко для этого привлекаются специализированные образовательные центры.

+ 200 баллов. Известность бренда + совместное продвижение = Доминирование на местных рынках

Работа под крылом крупного производителя с продуманной маркетинговой стратегией облегчает задачу продвижения его сбытовым партнёрам. Крупные производители инвестируют в узнаваемость своего бренда на федеральном уровне, а известную марку продавать всегда легче.

Самыми распространёнными мерами поддержки, по словам Александра Рыкунова («ЭйСиВи Рус»), является предоставление рекламных материалов дилерам и совместные рекламные кампании в местных СМИ.

Сергей Кандинский, генеральный директор оконной компании «Фенстер» (г. Иркутск), занимающейся производством окон на основе профильных систем VEKA, говоря о специфике продаж в этом сегменте, отмечает, что также очень важна помощь поставщика ПВХ-профиля в оснащении точек продаж образцами оконных и дверных конструкций. Ведь многие частные клиенты перед заключением договора часто приходят в офис, чтобы пощупать всё руками.

«Мощным инструментом могут стать местные PR-кампании, – считает Наталья Куртова, руководитель рабочей группы направления «Строительство» PR-агентства Идеи&Решения. – Региональные СМИ имеют небольшой в сравнении с федеральными охват, но при этом работают на целевую аудиторию региона. Редакции зачастую испытывают дефицит информационных поводов и с радостью берут интересные тематические материалы. Однако новости и статьи должны иметь региональную специфику, чтобы быть опубликованными в местных СМИ. Такой способ продвижения поможет обеспечить определённый уровень известности как самому бренду, так и региональным сбытовым партнерам».

+ 200 баллов. Широкая линейка продуктов + безупречная логистика = Лояльные клиенты

Для поставщика крайне важно умение слышать партнёров и оперативно реагировать на их нужды при формировании линейки продуктов и ценовой политике.

«Производитель должен чутко реагировать на требования рынка. Как в любой кризис, сейчас растёт популярность эконом-продуктов. Нам сильно помогло в продажах расширение поставщиком ассортимента «объектными» профильными системами WHC Halo, которые хорошо принимаются как строительными компаниями, так и наиболее бережливыми частными клиентами, – поясняет Кирилл Чепуренков, генеральный директор московской оконной компании «Окна СТК». - Теперь мы можем предлагать качественные решения во всех ценовых сегментах – от дорогих до бюджетных».

Широкий ассортимент требует параллельного развития логистики. Качественно настроенные поставки позволяют партнёрам отказаться от больших складских запасов и снижают риски простоя производства из-за отсутствия критически важных компонентов.

По словам Сергея Кандинского («Фенстер»), далеко не все заказчики готовы ждать месяцами. Поэтому для поставщика ПВХ-профиля крайне важна возможность в короткие сроки привезти широкий спектр артикулов – это становится серьёзным преимуществом в борьбе за клиента.

+ 100 баллов. Работа с целевой аудиторией = новые контракты для партнёров

Мощный метод оживления корпоративных продаж – это мероприятия для местной строительной общественности: архитекторов, проектных институтов, строительных и девелоперских компаний, представителей госорганов.

«Это отличный шанс рассказать профессиональной аудитории о технологических и сервисных возможностях конкретного решения, – отметил Андрей Окулов, руководитель технического отдела VEKA Rus. – В каждом регионе обнаруживаются свои актуальные темы. К примеру, в мае 2015 года мы провели серию мероприятий для нашего партнёра на Сахалине. На встречах с руководством СРО «Сахалинстрой» и представителями местного сообщества архитекторов обсуждались вопросы проектирования оконных конструкций с учётом местных климатических и сейсмических особенностей».

Пример другого формата – прошедший 4 июня 2015 года в Санкт-Петербурге форум «Архитектурный теплоход». В специализированном речном круизе приняли участие известные компании: VEKA Rus, Боларс, LSR, Knauf, Sloplast и т.п. Оригинальное обрамление для научно-практической конференции было выбрано не случайно: более 80% аудитории составляли архитекторы и проектировщики. Представители производителей рассказывали о нюансах применения их материалов и решений, а дивиденды от этой встречи чуть позже получат их сбытовые партнёры – в виде новых контрактов и заказов.

Теперь можно посчитать набранные баллы и проранжировать поставщиков по тому, насколько они готовы к взаимовыгодным отношениям со сбытовыми партнёрами. С теми, кто окажется наверху рейтинга, взаимодействие явно будет выходить далеко за рамки товарно-денежных отношений. В нынешних условиях падения спроса и усиления конкуренции работа с такими поставщиками, заботящимся о своей репутации и всемерно помогающими партнёрам, становится хорошей стратегией, которая поможет не только спасти бизнес и удержать позиции на рынке, но и помочь достичь новых высот.