На рынке недвижимости существует множество схем продаж квартир. Среди них есть схема trade-in. Что это такое? Каким образом проходят сделки? И интересно ли это продавцу недвижимости?

Новая схема

Схема trade-in пришла на рынок недвижимости из автомобильной отрасли несколько лет назад. И особенно была распространена в послекризисный период, когда вторичное жилье на свободном рынке продавалось неохотно, сроки экспозиции увеличивались в разы, но в то же время в продажу поступали очень выгодные предложения новостроек, которые резко росли в цене. И как раз trade-in помог покупателям, которые не могли самостоятельно быстро продать «вторичку» и купить новое жилье, рассказала Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой». А, по мнению Владимира Каширцева, директора по развитию бизнеса компании «Азбука Жилья», появление услуги trade-in было обусловлено уменьшением количества свободных денежных средств у людей и повышением процента закредитованности населения, то есть потенциальных покупателей, которые уже имели какие-либо кредитные обязательства и не могли воспользоваться ипотечным кредитом.

В результате, появление опции trade-in стало логичным шагом в рамках работы компаний, направленной на совершенствование сервиса, на расширение целевой аудитории проекта и активизацию продаж.

Trade-in и взаимозачет

Часто покупатели путают две схемы trade-in и взаимозачет. Их принципиальное отличие заключается в скорости сделки. По словам Светланы Бириной, руководителя департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость», по своей технологии это абсолютные разные сделки, хотя цель в итоге одна - обменять старое жилье на новостройку. «Если взаимозачет действует почти как альтернатива (квартира продается по рыночной цене, а вырученные деньги идут на покупку новостройки), то trade-in - это выкуп на новостройку.

При trade-in компания выкупает старую квартиру и берет риски по её реализации на себя, взамен предоставляя недвижимость в новостройке. Конечно, при данной схеме можно купить только те квартиры, которые представлены в ассортименте компании. Главное преимущество trade-in в том, что можно за короткий срок совершить сделку», - отметила она.

Однако это достаточно рискованный вариант, как для застройщика, так и для покупателя. «Девелопер не получает деньги от продажи, а только другую недвижимость, которую он должен еще и реализовать. А для покупателя trade-in в чистом виде невыгоден финансово, поскольку его квартира чаще всего выкупается по нерыночной цене», - подчеркнула Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп».

Сделка trade-in происходит следующим образом. «После обращения клиента в отдел trade-in, квартира оценивается. С клиентом согласовывается цена выкупа квартиры. Новостройка снимается с продажи и бронируется за клиентом по согласованной цене. Агентство или застройщик выкупает на себя квартиру. Клиент подписывает договор долевого участия (ДДУ) и после регистрации ДДУ перечисляет полученные за вторичку деньги в качестве оплаты за новостройку», - рассказал Владимир Каширцев. Вся сделка может занять несколько дней. Такая схема подходит тем, кто планирует срочно продать квартиру, чтобы купить новую.

Взаимозачет же – это предшественник услуги trade-in. При взаимозачете квартира не выкупается мгновенно. Компания сначала выставляет ее на продажу через собственные каналы. «Параллельно с этими действиями бронируется выбранный вариант в новостройке или загородном поселке. При этом цена не всегда фиксируется – для того же девелопера это невыгодно, поскольку срок экспозиции старой квартиры может составить от 1,5 до 3 месяцев. Тем не менее, данная схема более приемлема для каждой из сторон сделки, поскольку чаще всего им удается соблюсти свои интересы», - отметила Мария Литинецкая. При взаимозачете если квартира продается по рыночной цене, с момента выставления ее на реализацию до получения задатка, в среднем, проходит 2-3 недели. Если цена завышена, то квартира может находиться в экспозиции сколь угодно долго. Все зависит от того, насколько адекватна заявленная стоимость.

Как рассказал Владимир Каширцев, сейчас редко где можно встретить услугу trade-in в начальном ее смысле. «На рынке недвижимости используются три термина – trade-in, взаимозачет, альтернатива - стандартов нет, но, как правило, под ними подразумевается одно и то же: никто квартиру клиента не выкупает, а сначала продают старую квартиру, а потом оплачивают из этих денег новостройку, то есть взаимозачет в чистом виде. Важно обратить внимание на правильность бронирования новостройки, и чтобы новостройка была действительно снята с продажи под продавца вторички», - подчеркнул он.

Параметры квартир

Существует несколько требований, которые предъявляются к квартире для участия в сделках по схеме trade-in. «Во-первых, она должна располагаться на территории Москвы или, в крайнем случае, ближнего Подмосковья. Во-вторых, в зачет примут только ту квартиру, которая находится в собственности совершеннолетнего клиента более трех лет. В-третьих, на момент продажи в ней никто не должен быть прописан. Также в системе trade-in есть несколько ограничений – например, комнаты в коммуналках, семейных общежитиях, квартиры в аварийных домах или доли квартир не рассматриваются», - рассказала Мария Литинецкая.

По ее словам, зачетная квартира чаще всего реализуется по низкой цене, которая не соответствует рыночным реалиям – скидка иногда может доходить до 30% и выше. В таких случаях достаточно сложно судить об объективности оценки, поскольку риэлтор (или застройщик) старается как можно быстрее избавиться от «лишнего груза». «Дисконт зависит от степени износа объекта, его ликвидности. За высококачественное и ликвидное жилье наша компания готова доплачивать до 90% от его стоимости», - отметила Светлана Бирина.

Принцип действия услуги trade-in кажется весьма заманчивым для многих покупателей – их привлекает возможность быстрого переезда из старого жилья в новую квартиру или даже собственный дом. «Однако спрос на trade-in сейчас весьма ограничен. Во-первых, компаний, предлагающих подобную услугу, не так много, так как такое агентство должно заниматься всеми сегментами жилой недвижимости, как на первичном, так и на вторичном рынке. А во-вторых, схема trade-in в чистом виде – довольно невыгодна как для покупателя, так и для застройщика», - рассказала Мария Литинецкая. По ее словам, девелоперы настроены на быструю реализацию проекта, поэтому при прочих равных условиях они предпочтут клиента с «живыми» деньгами на руках, а не лишний объект недвижимости на балансе. «А у покупателей при экспресс-зачете вообще возникает упущенная выгода. В ближайшей перспективе ситуация, скорее всего, не поменяется. Конечно, на рынке будут присутствовать такая схема, но все равно это разовая практика, а не распространенная тенденция», - отметила она.

Схема взаимозачета, конечно, более распространена, чем trade-in. По двум причинам. «Во-первых, клиенты не готовы продавать свои квартиры с большим дисконтом. А во-вторых, немногие агентства и застройщики рискуют выкупать квартиры на себя, чтобы потом их реализовывать на открытом рынке в течении нескольких месяцев», - подчеркнул Владимир Каширцев. Процент сделок по схеме взаимозачет может достигать 10% от всех сделок по проекту, отмечают эксперты.

Сейчас многие крупные агентства недвижимости и застройщики предлагают в новостройках обе схемы (ЖК «Новокосино», мкр. «Царицыно», ЖК «Ромашково», ЖК «Центральный», ЖК «Панорама», ЖК «Весенний», ЖК «Поварово-Первый», ЖК «Светолюбово» и т.д.).