Можно ли с первого взгляда отличить грамотного риэлтора от неграмотного? На какие нюансы надо при этом обращать внимание? В материале «СП» собрано несколько полезных рекомендаций на этот счет.

«И опыт, сын ошибок трудных»

Многочисленные «корочки», дипломы и сертификаты, которые так любят таскать с собой на любые встречи многие представители риэлторской профессии, совсем не являются показателем их «зрелости». Сотрудник одного из столичных агентств недвижимости Светлана Дымченко уверяет, что хороший специалист прежде всего должен обладать внушительным жизненным и профессиональным багажом. И в этом есть своя логика: какими бы ловкими, оборотистыми и активными не были новички, отсутствие опыта построения диалогов с людьми полярных характеров, слабое знание конъюнктур рынка и просто человеческое понимание той или иной ситуации отнюдь не способствуют грамотной работе. Так что если свою работу риэлтор сразу начинает со слов «да, конечно, у нас как раз есть объект, подходящий под ваши требования», то стоит поискать другого специалиста. Если, конечно, проведение сделки без посредников невозможно.

Вероника Панкова, экс-председатель комиссии по защите прав потребителей Московской ассоциации риэлторов утверждает, что грамотный специалист, дорожащий своей репутацией, обязательно должен перешагнуть формальные рамки заключенного договора. То есть, как дополняют другие эксперты, не просто подобрать объект под заданные параметры, но и дать некую консультацию по нему — раскрыть не только достоинства, но и недостатки. Мало того, он еще может и порекомендовать способ их полного устранения или долговременной нейтрализации.

«Жираф большой, ему видней»

Однако наличие большого опыта может привести и к обратному результату. Например, руководитель одной из подмосковных автошкол, экс-сотрудник ГИБДД Сергей Поппель, отмечает, что чаще всего в аварии попадают водители со стажем вождения от 1 года до 3 лет или те, кто уже провел «за баранкой» 7-9 лет. «Им кажется, что они уже знают и видели все, поэтому расслабляются и даже пытаются «учить» других участников движения, — отмечает он. — Из-за таких настроений и случаются непоправимые ситуации».

Вот и с риэлтором, подчеркивают специалисты питерского рынка недвижимости, может произойти то же самое. Придерживаясь мнения, что за время работы он изучил свои сегменты вдоль и поперек, а также много раз встречался с абсолютно разными людьми, агент уверен, что лучше самого покупателя знает, какая квартира подойдет последнему. При этом мнение самого потенциального собственника такой «повидавший виды» риэлтор отметает с ходу, подавляя клиента своим авторитетом. В итоге подобная позиция приносит преференции только самому риэлтору: поскольку он «делает план», в агентстве его фотография обычно вывешивается под заголовком «лучший специалист месяца/квартала/года», его комиссионные увеличиваются, благосостояние растет. А граждане, оказавшиеся в плену его «авторитетной харизмы», потом годами клянут свою доверчивость, выявляя в своей новой собственности очередной скрытый недостаток.

Понять, что судьба столкнула гражданина именно с таким представителем агентского сообщества, можно уже в течение первых минут телефонного (а тем паче — живого) общения. Его речи всегда приобретает снисходительный тон и больше напоминает вразумление мудрым дедушкой несмышленого нашкодившего подростка, чем на беседу заказчика и исполнителя. Кроме того, гражданину походя будет «сосватана» практически вся имеющаяся в наличии база по конкретному району или населенному пункту.

Кстати, несколько слов о самой речи. Столичный риэлтор Людмила Коваленко отмечает, что хороший специалист, во-первых, никогда не будет разговаривать с клиентом, запинаясь и перескакивая с пятого на десятое. Во-вторых, как минимум на первой встрече не станет употреблять сленговые слова и выражения. И, в-третьих, никогда не станет обсуждать профессиональные навыки коллег в следующем ключе: «Агентство «Иванов&Сидоров»? Знаю я этих бездарей, им только сараи полуразвалившиеся продавать. А вот я или моя контора «Пупкин и сыновья» сделает все по высшему разряду, не то, что другие».

Встречаем по одежке

Челябинские специалисты по продажам недвижимого придерживаются следующего мнения: хороший риэлтор никогда не будет одеваться исключительно с иголочки, а тем более оставлять за собой мощный шлейф дорогого парфюма. «Если агент предпочитает каждый день облачаться исключительно в брендовые статусные вещи и выливать на себя ежедневно флаконы эксклюзивной туалетной воды, то это может говорить в первую очередь не о его профессионализме. Прежде всего это значит, что человек находится в плену своих психологических комплексов и заезженных западных стереотипов, которые бездумно насаждаются на многих популярных тренингах.

Челябинцы, в частности, считают, что грамотный специалист никогда не будет выставлять напоказ свое благосостояние, а всегда одеваться сдержанно и неброско. Во-первых, это нужно делать хотя бы для того, чтобы не ставить в неловкое положение клиентов с небольшим достатком. «Ведь нередко людям приходится продавать недвижимость не от хорошей жизни, — говорят агенты из сурового города. — И когда в дверь стучится специалист в Armani и Bruni, а за порогом его встречают люди в халатах и тапочках от какого-нибудь «Буревестника революции», то надеяться на конструктивный диалог не стоит. Настоящий профи должен иметь в своем гардеробе как минимум несколько рабочих костюмов. Чтобы, простите, и по навозу на дачном участке пройтись, и на паркете из красного дерева лицом в грязь не ударить».

Доверяй, но проверяй

Пара, на взгляд «СП», дельных советов от экспертов и рядовых потребителей рынка недвижимости за рубежом поможет не столько «на глазок» определить профессиональную состоятельность риэлтора, сколько сделать так, чтобы грамотный специалист в итоге оказался рядом. Их работоспособность в российских условиях вряд ли стоит подвергать сомнению, ведь общие принципы торговли, как и психотипы людей, по большому счету, одинаковы во всем мире.

Так, темпераментные испанские покупатели стремятся ни в коем случае не работать с одним агентом. Объясняется такая тенденция довольно просто, отмечает экс-россиянка Анна Динцева, живущая там уже много лет.

- Испанцы придерживаются следующей точки зрения: если даже под компетентностью агента готовы подписаться сто самых хороших знакомых, это не гарантия того, что он не попытается вас обмануть. Дружба, как говорится, дружбой, но бизнес есть бизнес. Поэтому продавцы и покупатели не делают секрета из того, что сотрудничают сразу с несколькими брокерами. Такая стратегия позволяет держать агентства в напряжении и дает им понять, что не клиент зависит от них гораздо меньше, чем они от него. Кроме того, такой вариант дает гораздо больше информации о положении дел на рынке жилья, а информированного человека сложнее ввести в заблуждение.

Илона Сергеева, английский дизайнер русского происхождения, говорит:

- Многие практичные англичане стараются брать на просмотры своих друзей или знакомых. Пока покупатель разговаривает с агентом или собственником, они тихонько разбредаются по помещению и оценивают его на свой вкус. Интересно, что такая ситуация полностью соответствует смыслу русской пословицы «одна голова хорошо, а две — лучше». Ведь при наличии каких-нибудь недостатков в беседе с одним человеком их легче спрятать за разговором, в нужную минуту включив систему «убалтывания» на полную катушку. С теми же, кто не нуждается в жилье, а просто пришел заценить его «за компанию», этот номер провернуть в несколько раз сложнее.

«И, кстати, — продолжает спикер, — Если вы после просмотра, что называется, возьмете паузу для принятия окончательного решения, хороший английский специалист никогда не станет «выносить мозг» своими уточняющими звонками, а терпеливо дождется вашего вердикта. И только тогда, если решение окажется отрицательным, он попытается что-то предпринять».