Застройщики, возводя очередной жилой комплекс, ищут различные способы, чтобы привлечь покупателей квартир. Что сегодня предлагается в качестве бонусов? И как это влияет на спрос?

Конкурентные преимущества

Сегодня застройщики используют различные инструменты для привлечения покупателей. В их число входят квартиры с отделкой, строительство объектов инфраструктуры, предоставление скидок, проведение различных акций и прочее.

Объекты социальной инфраструктуры, озеленение – это, как правило, обязательные условия застройки новых микрорайонов. «Для того, чтобы получить конкурентное преимущество перед другими участниками рынка, застройщики должны сделать что-то сверх обязательной программы. Любой «шаг навстречу» покупателю, будь то отделка или бонус при покупке, привлечет внимание. Но самым результативным способом является и всегда будет цена. Скидки на покупку квартиры, увеличение беспроцентной рассрочки платежа, отделка в подарок и пр. В основном приходится сталкиваться со стандартными акциями по активизации спроса на предлагаемые объекты. И это не значит, что они не эффективны. Нами было отмечено, что подобного рода маркетинговые мероприятия подогревают интерес к имеющимся объектам, и формируют дополнительный поток клиентов», - рассказал Сергей Якир, руководитель отдела продаж новостроек компании «Азбука Жилья». А по мнению Софьи Лебедевой, генерального директора «МИЭЛЬ-Новостройки», инструменты застройщиков по привлечению покупателей, условно говоря, можно разделить на ценовые, качественные и маркетинговые. «Бюджет покупки в большинстве случаев определяет выбор клиентов, поэтому скидки весьма действенный способ заинтересовать покупателей. Конечно, в зависимости от размера предлагаемого дисконта. Успешное маркетинговое сопровождение проекта, яркая и запоминающаяся концепция, также способствуют выстраиванию положительного образа проекта и хорошему уровню продаж», - отметила она. Повышение качественных характеристик, как то использование современных технологий и качественных материалов, устройство различных тематических зон отдыха для детей и взрослых, ландшафтный дизайн, влияют на спрос по конкретному проекту.

Соответствие классу

В каждом сегменте застройщики используют свои «фишки», исходя из потребительских предпочтений целевой аудитории. «Любые дополнительные опции должны соответствовать своему классу жилья, поскольку, например, дорогой спа-салон на первом этаже проекта эконом-класса – это ошибка в проектировании. В высоких сегментах, помимо уже стандартных для этих классов инфраструктурных, технических и архитектурных опций, встречаются и более необычные варианты – зимние сады и эксплуатируемые кровли, консьерж-сервис, общедомовые фильтры очистки воды, системы стеллажной парковки», - отметила Софья Лебедева.

В массовом сегменте главным аргументом выбора по-прежнему является цена, однако большое внимание уделяется месторасположению новостройки, району и тем опциям, которые может предложить застройщик. «Например, в сегменте доступного жилья любой покупатель заинтересован в том, чтобы полезной площади было как можно больше. И, конечно, места для консьержей, пандусы во дворах, детская площадка рядом с домом – эти и другие мелочи давно стали обязательными при постройке дома», - рассказала Яна Сосорева, заместитель генерального директора по продажам компании «НДВ-Недвижимость». Квартиры с отделкой также чаще всего предлагаются в новостройках массового сегмента. По данным компании «Метриум Групп», в границах старой Москвы отделка в тех или иных формах доступна покупателям в 8 комплексах эконом- и комфорт- класса, что составляет 13% от общего числа проектов, реализуемых в данном сегменте.

В бизнес-классе отделка квартир от застройщика предлагается реже. Жилье в конфигурации «под ключ» можно встретить лишь в одном корпусе ЖК «Лосиный остров». «Таким образом, доля таких квартир в данном сегменте ничтожно мала – менее 1%. Среди высокобюджетного жилья проектов, в которых застройщиком предусмотрена полная или частичная отделка, также немного – всего три, что составляет 9% (ЖК Barkli Park, Barkli Virgin House и Barkli Residence). На территории Новой Москвы, активно застраиваемой в последнее время, предложения квартир с отделкой больше всего - в том или ином виде они присутствуют сразу в 13 проектах (31% от общего числа объектов на первичном рынке). К числу таких комплексов относятся ЖК «Новые Ватутинки», «Николин парк», «Юго-Западный», «Первый Московский», «Прима-Парк», «Борисоглебское», «Рутаун», «Бунинский», ЖД в пос. Фабрики им. 1 мая, а также некоторые корпуса в «Новом Бутово», «Солнцево Парк», «Квартал А101» и «Переделкино Ближнее»», - рассказала Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп».

По ее словам, если мы говорим о таких объектах, как полноценные спа-салоны, фитнес-центры, футбольные поля, бассейны, площадки для выгула собак и т.д., то они, конечно, чаще появляются в проектах высокого ценового диапазона (от бизнес-класса и выше). «Однако в последнее время на рынке наметилась положительная тенденция. Если еще пять лет назад застройщики массового жилья задумывались о наличии развитой инфраструктуры в последнюю очередь, то на текущий момент ситуация изменилась в корне. Даже, в условиях дефицита новостроек эконом-класса в столице, когда, казалось бы, покупатели и так все купят, девелоперы все чаще предлагают оригинальные концепции ЖК с «продвинутым» набором инфраструктуры, разрабатывая, к примеру, ландшафтный дизайн придомовой территории и организуя игровые площадки на крыше здания. Еще вчера подобные объекты могли себе позволить лишь застройщики премиум-класса», - пояснила она.

В качестве примера можно привести комплексы «Холмогоры» и «Подсолнухи», где застройщики сочли возможным украсить придомовую территорию объектов ландшафтным дизайном. Также на территории ЖК «Подсолнухи» предусмотрены футбольная площадка, фитнес-зал, медицинский центр и автомойка, что в целом не характерно для жилья эконом-класса. А в ЖК «Холмогоры» планируется благоустроить территорию при помощи малых архитектурных форм: скамеек и светильников.

«Размер подарка зависит от размера прибыли застройщика. Поэтому, чем дороже жильё, чем дороже стоимость квартиры, тем больший размер подарка может себе позволить продавец. Но позволит ли? Например, такой подарок, как «умный дом» вряд ли будет уместен в жилье эконом-класса, да и невыгодно застройщику делать подобного рода подарки, а вот в элитном сегменте – это самое то», - отметил Сергей Якир.

Бонусы и спрос

Квартиры с отделкой пользуются стабильным спросом, который со временем только увеличивается. «В проектах эконом- и комфорт- класса они востребованы, потому что значительная доля покупателей такого жилья – ипотечники. Им важно купить квартиру и, по возможности, сразу переехать в нее. Делать ремонт и жить в это время в съемной квартире – это болезненная дополнительная нагрузка для семейного бюджета. В проектах премиум- класса покупатели выбирают квартиры с отделкой просто потому, что не хотят тратить свое время, по сути, на бытовые вопросы, которые отвлекают их от более важных жизненных приоритетов. К тому же, отделка, которая предлагается сегодня в дорогом сегменте, позволяет действительно расслабиться в этом вопросе и довериться знаменитым дизайнерам с мировыми именами», - рассказала Мария Литинецкая. Раньше такого подхода у застройщиков не было. Кроме того, предложение квартир с отделкой интересно также для инвесторов, у которых есть возможность практически сразу после выдачи ключей сдавать готовую квартиру и получать от этого доход. Новостройки с инфраструктурой пользуются стабильно высоким спросом со стороны покупателей – около 90% потенциальных клиентов интересуются наличием подобных объектов на территории ЖК.

И всё-таки бонусы имеют реальный спрос, но только во вторую очередь. На первом – только стоимость квадратного метра, отмечают эксперты. А, как пояснила Софья Лебедева, любые дополнительные опции, а также нагрузка по инфраструктуре увеличивают расходную часть проекта, которые застройщики чаще всего компенсирует повышением цен. Уровень роста цен зависит от того, какие именно дополнительные опции включены в проекты, и к какому классу принадлежит сам проект.

Влияние на стоимость

Увеличится ли стоимость квадратного метра с дополнительными опциями? Например, наличие отделки не сильно удорожает жилье. В конечном счете, все зависит от уровня отделки, используемых материалов и ценовой политики застройщика. «Но, как правило, стоимость готовой квартиры выше аналогичного жилья без ремонта не более чем на 10%. В подавляющем большинстве случаев отделка от застройщика выходит дешевле за счет того, что девелопер добивается дисконта 40–45% от производителей на большой объем закупок отделочных материалов, оборудования и техники», - пояснила Мария Литинецкая. По ее словам, наличие тех или иных объектов инфраструктуры оказывает заметное влияние на стоимость жилья. Сильнее всего квартиры удорожают те опции, которыми покупатели интересуются в первую очередь, то есть пользующиеся массовым спросом. В их число входят образовательные учреждения, объекты детской и спортивной инфраструктуры, магазины шаговой доступности, аптеки, поликлиники и т.д. Однако назвать конкретную цифру сложно. Здесь все зависит от характеристик самого объекта. Например, наличие спортивных инфраструктурных объектов увеличивает стоимость жилья, в среднем, на 20-30% (имеются в виду не простые спортивные площадки, а, например, фитнес-центры или ФОКи), пояснили эксперты.

После сдачи

Социальная инфраструктура (школы, детские сады, больницы) передается либо в муниципальную собственность, либо крупному обслуживающему оператору, который полностью занимается ее содержанием и эксплуатацией. «Инженерная инфраструктура (тепловой пункт, котельная, электрическая подстанция), также может поступить в ведение муниципалитета или специальной управляющей компании. Коммерческие помещения, предназначенные для размещения торговых точек, предприятий общественного питания, спортивных учреждений и так далее, продаются или сдаются в аренду. Еще на этапе строительства застройщиком формируется пул заинтересованных в такой недвижимости арендаторов», - отметила Софья Лебедева. Как отметил Сергей Якир, многие застройщики, если есть такая возможность, создают свои управляющие компании. «Это новый, отдельный вид бизнеса. Он приносит «свои плоды», но, как правило, чем больше домов обслуживает компания, тем это выгоднее (рентабельнее). Поэтому этим чаще занимаются крупные застройщики, имеющие большой объем строительства», - заключил он.