Какие шаги вынуждены предпринимать агенты по недвижимости, чтобы сделать свой бизнес наиболее рентабельным и во что им это обходится? Ответы на вопросы ищите в материале «Свободной Прессы».

СММ, медийное лицо и другие механизмы реализации

В современных рыночных условиях такие дедовские способы продаж, как жарка кофе перед приходом клиента и создание искусственного ажиотажа в процессе осмотра объекта, уже не отличаются должной эффективностью. Чтобы бизнес не оказался убыточен, агентам по недвижимости не остается иного выхода, кроме как использовать новые инструменты маркетинга. Кирилл Губарев, СЕО-специалист с большим стажем работы, рассказывает «СП», к каким именно механизмам они прибегают чаще всего и насколько такие шаги оправданы.

«Сейчас коммивояжеры уже не обивают в массовом порядке пороги домов с предложениями своего товара, — констатирует эксперт. — Такой способ ведения бизнеса практикуют в основном те, кто имеет дело с заведомо некачественными вещами. Для остальных существует шикарная возможность войти в дом потенциального покупателя с помощью интернета. И торговцы недвижимостью были бы неумными людьми, если бы не поставили его возможности себе на службу».

Во-первых, осознав, что большинство людей проводит довольно много времени в популярных социальных сетях, компании по реализации недвижимости затеяли в этой сфере самый настоящий «крестовый поход» за покупателем. Пожалуй, не найдется ни одной уважающей себя компании, которая бы уже не завела собственную страничку (а то и несколько) на каждом из подобных ресурсов.

«Но дело здесь уже не ограничивается простым перечислением набора услуг, — разъясняет Губарев. — Администраторы прекрасно понимают, что этим посетителя страницы не удержать. Поэтому используют весь арсенал интерактивных возможностей. В частности, заливают познавательные видеоролики (причем далеко не всегда на тему недвижимости), организовывают соцопросы, проводят викторины, размещают другую интересную информацию. Например, довольно широко известен в среде интернет-маркетологов сайт и прилагающиеся к нему соответствующие странички в соцсетях одного из элитных подмосковных загородных поселков. Он позиционируется как клуб поклонников загородной жизни с соответствующим тематическим контентом».

По словам эксперта, такая «прикормка» потенциальных покупателей приносит весьма ощутимые плоды: численность того же «клуба почитателей» в соцсетях насчитывает свыше 40 тысяч человек. Так что SMM-маркетинг — инструмент №1 среди риэлторов. Правда, некоторые агенты по недвижимости все же с опаской смотрят на такой нетривиальный способ продвижения объектов на рынке, но это, скорее всего, дело времени. Ведь основное преимущество этого способа продвижения товара в массы заключается в его необыкновенной дешевизне. Достаточно лишь за пару-тройку тысяч рублей в месяц нанять в качестве администратора толкового студента с известной долей креативности.

Однако при всех преимуществах у этого инструмента есть один существенный недостаток: слишком уж активно и навязчиво администраторы раскручивают подобные ресурсы. «Когда в лентах активности друзей постоянно отражается одна и та же информация тематической группы по недвижимости или слишком прямо и активно позиционируется конкретная услуга, это может вызвать отток посетителей с ресурса», — отмечает Губарев.

Зовите звезду

Не меньшей любовью риэлторов пользуются и другие механизмы продаж. В частности, большую нежность pr-специалисты всех без исключения компаний по недвижимости испытывают к медийным лицам и именам различных селебритиз. Например, некоторые представители столичного риелторского сообщества любят приглашать на новые объекты представителей высшего руководства города. При этом их визиты позиционируются как признание высоких потребительских качеств объекта. Нередко имя какой-нибудь топ-модели или эстрадной певицы используется на старте продаж. Причем талантливыми пиарщиками успешно обыгрываются любые детали — скажем, национальность селебритиз привязывается к названию жилого комплекса. А уж о многочисленных близких родственников, приобретающих квартиры или участки в конкретном проекте, и вовсе не приходится говорить. Если верить всем заявлениям специалистов по продажам, то представителями одного только семейства Примадонны российской эстрады можно привлечь массу клиентов.

«Прием, конечно, старый как мир, но с годами его популярность не уменьшается, — подчеркивает Губарев. — Но вот только использовать его нужно с осторожностью, как драгоценную приправу. Известен случай, когда одно из агентств центрального региона объявило о том, что сразу несколько квартир в одной из новостроек приобрел один очень известный французский актер, чья популярность в России весьма высока, несмотря на возраст и репутацию. Как выяснилось после, это была всего лишь первоапрельская шутка. Конечно, репутация риелтора в этот раз не пострадала, но кто знает, как могло все обернуться».

Слово руководителю

Застройщики также не отстают от продавцов в сфере использования интерактивных ресурсов. Например, промо-сайты с 3D-турами по стройплощадке и прямой трансляцией хода работ вкупе с возможностью онлайн-бронирования квартиры сильно повышают доверие будущих собственников вначале к конкретному проекту девелопера, а с течением времени — и ко всем последующим его продуктам.

Конечно, подобные «фишки» требуют соответствующих вложений. Их надо не только установить и настроить, а еще и поддерживать. Но застройщики все уверенней соглашаются на подобные затраты. Происходит это главным образом потому, что представления потребительской аудитории о качественном и доступном сервисе с течением времени меняются все больше.

Еще одним, чуть менее популярным и немногим более трудоемким инструментом являются колонки руководителей на тематических публичных интернет-площадках и форумах. Прямых затрат, кроме временных, этот способ не требует, соответственно, и эффективен он также не на все 100%. Здесь успех достигается, в первую очередь, совпадением авторской позиции с точкой зрения читательской аудитории, что не всегда можно просчитать. Однако если это все же происходит, то факт попадания читателя и членов его семьи в число преданной постоянной клиентуры компании можно считать абсолютно доказанным.